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尿素涨跌看谁家?
发布时间2018-01-24        浏览次数:

尿素价格最近涨跌不停就像股票一样,那应该看谁家的价格呢?前几年行里流传着一句话:全国尿素看山东,山东尿素看鲁西。近年来,鲁西尿素产能下降到不足百万吨,而有些企业产能快速增长到近200万吨,很多人都说已经不以鲁西的尿素价格作为风向标。但是真的吗?

尿素涨跌看谁家?

一个企业产品的价格是否具有风向标意义,并不取决于产量的大小,而是取决于3点:价格是否透明;产品是否具有替代性;价格是否能及时反映市场的变化。

鲁西拥有着独特的操作:业务员多、客户多、不超卖、差异化定价少。业务员多,可以及时了解各地价格和市场需求变化,促进和客户的沟通;客户多,挑起了大客户和散户之间的互相博弈,大公司不拿,散户拿,散户不拿,大公司拿,使得价格的博弈比较充分,能反映各方的需求和预期;不超卖使得鲁西的价格能及时反映供求关系的变化;差异化定价少,价格公开透明,便于市场了解。反观很多其他的尿素企业,基本是几个业务员甚至是一个副总操作全国市场,业务员等客户上门,价格常常一单一议,暗箱操作,喜欢大单走货,抓几个大客户,动不动就超卖、保底、联储、高报低走,这样的企业即使产量再大,也不具有价格风向标的意义,正是这套价格体系的设计使得鲁西尿素的价格成为了行业的风向标。

但是反对鲁西成为风向标还是有的,尿素虽然是标准化产品,但在一个地区长期的使用还是会形成一定的品牌忠诚度。鲁西的产量比较少,可能会在一个区域形成溢价,从而丧失从而丧失作为全国风向标的地位。但是溢价是有限的。在有限溢价的情况下,鲁西的产量小,并不影响其地位;尿素产能分布发生了重大的变化,山东尿素在全国的产能占比在下降,影响了山东在全国尿素市场的定价权。但在物流和信息高度发达的今天,使得时空差异缩减到了最小,也就是说,“一叶天下秋”,一个企业的价格就可以作为全国的参考,关注鲁西足矣。

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综上,虽然很多企业尿素的产量超过了鲁西,但并不影响鲁西作为尿素价格风向标的地位。有经销商会说,既然这样,盯着鲁西的价格不就赚钱了?这是大错特错。对于经销商来说,要想赚钱,必须判断对趋势,而鲁西的价格形成只是设计了一套博弈的机制:能卖掉就涨,卖不掉就降,甚至在你入手的第二天就可能降价,只能体现非常短的供求关系,并不能体现趋势。鲁西是工厂定价的最高境界,但厂家可以这么做,对经销商则不可行。经销商需要修炼的是对趋势的判断,做到不因短期价格的波动,影响到对趋势的判断,这才是做尿素贸易的最高境界。

 

 

 

 

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